Comment faire un plan d’action commercial ?
Encore appelé « stratégie d’action marketing », le plan d’action commercial est une réflexion indispensable pour garder le bon cap dans une entreprise et rendre plus efficace le travail collaboratif. Il a une valeur sur le long terme puis permet de mener à bien un projet commercial. Plusieurs paramètres entrent en ligne de compte pour sa réalisation, et même préalablement, des démarches doivent être menées afin que la stratégie à adopter soit des plus efficaces. Alors, comment s’y prendre pour cet exercice aussi délicat ?
Déjà, de quoi s’agit-il précisément ?
La stratégie d’action marketing est un document interne à l’entreprise qui vise à guider et à orienter ses dirigeants, ainsi que les autres membres dans la gestion de projet, et dans les actions à mener plus globalement. Elle permet de se projeter dans l’avenir et de visualiser le positionnement stratégique de la structure à divers horizons temporels. Son contenu doit être bien pensé et résulter d’un travail collaboratif, car elle est censée permettre aux dirigeants de vérifier si les choix qu’ils opèrent et les résultats qu’ils obtiennent sont conformes aux prédictions et ambitions de départ.
Le plan d’action commercial constitue donc une feuille de route qui rend possible une vision claire de la démarche commerciale à adopter à court, moyen et à long terme. En relais de l’étude de marché, il est d’office l’un des fondements sur lesquels repose le développement d’une entreprise. Et plutôt que de s’intéresser à quoi vendre et à qui, cette feuille de route répond plutôt à la question « comment ? » :
- Comment vendre le produit ?
- Comment mener les opérations marketing ?
- Comment recruter les commerciaux ?
Il va sans dire que les collaborateurs concernés doivent participer à la mise en place de la stratégie à adopter pour s’approprier la démarche et faire également des suggestions. Le travail collaboratif est en effet d’une réelle importance dans cet exercice, et plus tard lors de la gestion de projet.
Comment cela se réalise-t-il ?
Avant la réalisation du plan commercial, il faut se poser un certain nombre de questions : Qui sont précisément les clients ? Sur quelle zone géographique faut-il se positionner ? À quoi pourrait ressembler l’entreprise dans quelques années ? Quel chiffre d’affaires réaliser ? Ces éléments (non exhaustif bien sûr) lorsqu’ils sont bien connus fondent la vision même de l’entreprise.
Ensuite, il faut connaitre précisément le positionnement de la structure et l’offre qui la caractérise pour pouvoir mettre en place la stratégie marketing. À ce titre, plusieurs critères peuvent être choisis selon l’analyse SWOT : opportunités, difficultés, forces et faiblesses, etc.
En outre, il est nécessaire de définir les objectifs clés de la stratégie à adopter, en privilégiant toujours le travail collaboratif. Ces objectifs doivent s’inscrire dans le temps et être mesurables. Par ailleurs, pour atteindre sa cible, il est primordial de mettre en place une communication efficace. Une place doit donc être prévue pour indiquer les outils de communication à utiliser pour atteindre les objectifs fixés.
Pour ce qui est de la rédaction proprement dite, dans une première partie, il faudra indiquer de manière succincte la stratégie de l’entreprise et inscrire les principaux objectifs à atteindre à court, moyen ou long terme.
Dans une deuxième partie désormais, il s’agira de détailler l’ensemble des objectifs et évoquer les ressources humaines et financières nécessaires pour les atteindre. Le planning de prospection doit être développé avec précision des différentes actions commerciales à mener et les responsables devant diriger les opérations doivent être désignés. Le travail collaboratif est toujours conseillé par la suite, car l’interaction des membres et la fusion des apports individuels permettent d’avancer plus vite, surtout pour la gestion de projet.
Il faut retenir au niveau de la deuxième partie du plan d’action marketing que tous les éléments doivent être profondément développés pour une vision plus claire. Il est d’ailleurs recommandé de nommer une fois après des personnes référentes et établir des points de contrôle pour apprécier les avancées et juger de la nécessité de réajuster certaines actions.
